Research online, purchase offline

RoPo” heißt die etwas seltsame Abkürzung für das Ergebnis einer äußerst interessanten Studie, die Thomas Golly von der Stragieberatung Sempora am 2. Kongresstag vorgestellt hat: Research online, purchase offline bezeichnet das Phänomen, dass fast ein Drittel aller Urlauber online recherchieren, aber dann im stationären Reisebüro, also offline, buchen! Das kenn ich noch aus den Anfangstagen Ende der Neunziger, wo sich Leute für die nette Online-Beratung bedankt haben, aber dann “doch lieber im Reisebüro” buchen würden. Ich dachte, das Thema hat sich seit Jahren erledigt – denkste!

Die ausgeklügelte Studie (Unterstützt von TUI und Google) setzt auf dem GfK-panel Travelscope auf, ein paar hundert Teilnehmer wurden dann zusätzlich per Telefoninterview und Browser-plugin genauestens unter die Lupe genommen.

Die wichtigsten Ergebnisse:

1. 31% des touristischen Umsazes wird online recherchiert, aber offline gebucht. Im Detail:

    • (Recherche im) Reisebüro > (Buchung) Online: 8%
    • Online > Reisebüro 31%
    • Reisebüro > Reisebüro 49%
    • Online > Online 12%

      Das Umsatzvolumen von RoPo-Buchungen macht fast 6 Mrd. Euro aus. Und: Der Ropo-Anteil wächst, von 2004 bis 2007 um über 20%!

      2. Teure Reisen werden eher offline gebucht
      Ropo-Reisen sind 16% teuerer als der Durchschnitt, Online-Online-Reisen dagegen 16% billiger als der Schnitt.

      3. RoPo betrifft v.a die klassische Pauschalreisen, nicht etwa exotische Spezialangebote
      Welche Reisen betreffen RoPo-Buchungen v.a.? Ganz klassisch Segmente wie Pauschalreise, Badeurlkaub, 2 Wochen, 4 Sterne, All Inclusive, über 1000 €
      Der typische RoPo-Kunde: 24-50, oft auch Familien (weil: besonders risikoscheu)

      4. Die Online-Reisebüros (OTA) üben damit ein Steigbügel-Funktion für die klassischen Reisebüros aus. Wie sieht der Kaufentscheidunsprozess von RoPo-Kunden aus? Sie besuchen im Schnitt 0,9x ein Reisebüro, googeln 7,1x, besuchen 10,2 Reise-Websites, blättern 0,8x im Katalog und erhalten 0,9x Empfehlungen von Freunden.
      Interessant auch: Der Online-Anteil wird zur Buchung hin immer weniger, die erste Orientierung über den geplanten Urlaub (Reiseziel/-art und andere grundsätzliche Fragen) erfolgt für 66% online, während beim konkreten Angebot dann online nur noch für 18% eine Rolle spielt. Welcher Reiseveranstalter es werden soll ist z.B. erst ganz zum Schluß wichtig. Nur 2% der Kunden nutzen Reisecommunities.

      5. Die Bucher empfinden den Besuch im Reisebüro nach erfolgter Online-Recherche ergiebiger, die wahrgenommene Qualität der Reisebüros steigt. Keiner (!) empfand den Besuch eines Reisebüros nach der Online-Recherche als “nicht ergiebig”.

      6. Erfolgsfaktir Mensch: Der persönliche Kontakt gilt als Hauptgrund für die Offline-Buchung:

      • Persönlicher Kontakt 67%
      • Kompetentes Personal 43%
      • Gute Erfarunngen/Vertrauen 41%
      • Fragen im persönlichen Gespräch klären 36%

      Fazit: Da geht er also hin, der schöne Etat für Google-Adwords ;-) Für stationäre Reisebüros wird damit die Beratungskompetenz immer wichtiger – was jeder im Web lesen kann braucht ein Expedient nicht nochmal erzählen. Den Online-Reisebüros macht v.a. der fehlende persönliche Kontakt zu schaffen. Ein weiteres Indiz übrigens, dass wir bei Nix-wie-weg.de nicht ganz falsch liegen, wenn wir weiter daran arbeiten, unsere Mitarbeiter in den Vordergrund zu stellen.

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      7 Reaktionen zu “Research online, purchase offline”

      1. Vertriebskosten online und offline » Touristikblog.de

        […] Touristikblog.de Infos & Meinungen zur Online-Touristik « Research online, purchase offline […]

      2. Julia

        Das ist eine interessante Feststellung. Gibt es einen Überblick über alle Online Portale für Reisebuchung? Wo findet man überhaupt eine Überblick über Reisbüros in Deutschland?

        Julia

      3. Miguel Ze

        Ja, das waere ersthaft mal eine sehr interessante Sache einen Ueberblick ueber Reisebueros zu haben. Wobei ich sagen muss, dass ich lieber die Relation zwischen “normalen” Reisebueros und den “virtuellen” Reisebueros sehen wuerde.

        Also, ich buche eigentlich nur noch ausschliesslich im Internet. Haben dieses Jahr eine super Seite im Internet gefunden. [spam spam spam]

        Super schoene hotels.

        Also kann ich nur empfehlen!

        Bis dann!

      4. The Archer

        Ich glaube ja das die Relation zwischen Online Reisebüros und normalen Reisebüros ja schon vorab klar ist. Heute kann doch jeder sich Online schnell ne Seite zusammen basteln und dann Reisen verkaufen oder seine Angebote auf irgendwelchen Auktionsplattformen reinstellen deswegen werden wohl über kurz oder lang die richtigen Reisebüros immer weniger.
        In die gehen ja sowie so nur unsere ältere Bevölkerung da diese sich im Internet nicht so richtig auskenne.

      5. Thomas Maierhofer

        Spannend ist bei der RoPo Studie doch zuminest ein Ergebnis:
        80% aller RoPo Kunden sind beim Angebotsvergleich bereits im Reisebüro. Research Online findet insbesondere in den frühen Orientierungsphasen statt.

        Wir sind gerade dabei ein Portal aufzubauen, um Reisebüros, Busbetrieben und Incomming Agenturen eine brauchbare Vorstellung ihrer Dienste und ihres Betriebs zu gewähren um bei fer frühen Orientierungsphase in den Blick des Kunden zu kommen.

        Genau wie unser Reisebüroforum ist das Portal für Reisebüros, Busbetriebe usw. kostenlos!

        Hier ein paar Vorabinfos auf unsrem Reisebüroforum:
        http://www.reisebueroforum.de/yaf_postst128_Mitmachen-bei-Urlaub-und-Reisen-Profis–der-Plattform-f252r-professionelle-Reiseanbieter.aspx

        Das Portal wird später unter:
        http://www.urlaub-und-reisen-profis.de
        erreichabr sein.

        Wer lust hat Ideen oder Gestaltungsvorschläge einzubringen, kann sich gern im Reisebüroforum an der Diskussion beteiligen.

        Gruß Thomas

        P.S.
        Eines erschreckt mich derzeit: Das Interesse der Reisebüros an RoPo ist viel zu gering. Wir haben bei unseren Kunden nachgefragt und ich bin Entsetzt über die Statements die da teilweise kamen. RoPo ist eine riesen Chance für den stationären Reisevertrieb Kunden zu gewinnen. Solange diese Chance nicht wahrgenommen wird, wird der Internetvertrieb seine Vorteile ausbauen.

      6. Ropo-Effekt und Reverse-Ropo « Hermann Hohenberger Blog

        […] „research online – purchase offline“ beschrieben. In der Tourismusbranche, werden 31% der Reisen so gebucht. Die Leute recherchieren und informieren sich online – und gehen dann doch ins Reisebüro und […]

      7. Lösungen für Unternehmen

        Ropo-Effekt: Bankkunden informieren sich online und schließen Verträge in der Filiale…

        Fast 60 Prozent aller geschlossenen Finanzverträge geht inzwischen eine Online-Recherche voraus. Dies ist das Ergebnis einer gemeinsamen Studie (pdf-Download) von GfK, Google und Deutsche Bank Research. Dabei wurde zum ersten Mal das Online- und Offlin…

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